[ 億歐導(dǎo)讀 ]?

匯通達(dá)邢健虹認(rèn)為，在廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，夫妻老婆店這個(gè)商業(yè)形態(tài)會(huì)長期存在。他們雖然有靈活的經(jīng)營，但是整體效率不高，服務(wù)能力還有待提升。

（點(diǎn)擊查看現(xiàn)場視頻：明源供應(yīng)鏈研究院院長-周孝武 ）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯(lián)合主辦的GIIS 2019家居整裝供應(yīng)鏈行業(yè)峰會(huì)在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業(yè)峰會(huì)的主題為“渠道變革·服務(wù)升級(jí)”，十余位來自一線知名家居企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)的嘉賓代表蒞臨會(huì)場，針對(duì)家居行業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的新問題新常態(tài)進(jìn)行了全方位深入探討，吸引了數(shù)百家企業(yè)創(chuàng)始人及高管踴躍報(bào)名。

近年來，家居家裝行業(yè)逐漸走進(jìn)了新的發(fā)展周期，產(chǎn)能過剩、飽和競爭的市場狀態(tài)下，過去慣有的粗放式經(jīng)營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業(yè)和經(jīng)銷商渠道開始面臨行業(yè)下行、增長乏力的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)亟待回歸聚焦用戶價(jià)值探尋更高質(zhì)量的發(fā)展路徑，渠道和服務(wù)的升級(jí)變革也迫在眉睫。

在本次峰會(huì)中，億歐家居邀請到顧家集團(tuán)副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執(zhí)行總裁吳滔、貝殼找房如視事業(yè)部運(yùn)營總經(jīng)理鄭深圳、紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務(wù)副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經(jīng)理梁慧才、 匯通達(dá)副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)、賽爾日盛董事長周文明、明源供應(yīng)鏈研究院院長周孝武以及達(dá)晨財(cái)智業(yè)務(wù)合伙人李冉、東方富海中小企業(yè)發(fā)展基金合伙人周紹軍、華創(chuàng)資本消費(fèi)投資負(fù)責(zé)人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網(wǎng)副主編兼家居頻道主編魯紅衛(wèi)等多位知名企業(yè)高管、投資機(jī)構(gòu)代表與行業(yè)資深人士出席。

嘉賓們通過演講分享、高端對(duì)話、圓桌論壇等方式進(jìn)行了精彩的行業(yè)透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展方式，共話應(yīng)對(duì)渠道變革危機(jī)、建立服務(wù)升級(jí)優(yōu)勢的新型經(jīng)營策略。

匯通達(dá)副總裁邢健虹基于“數(shù)據(jù)賦能，互融共生，構(gòu)建S2B2C產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新生態(tài)”話題做了精彩的內(nèi)容分享，核心要點(diǎn)如下：

1.在廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上面，夫妻老婆店這個(gè)商業(yè)形態(tài)確實(shí)也會(huì)長期存在。

2.夫妻老婆店也存在很多短版。他們雖然有靈活的經(jīng)營，但是整體效率不高，服務(wù)能力還有待提升。

3.目前是互聯(lián)的趨勢，后期更多是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)、智能零售。

各位嘉賓下午好，非常感謝億歐的邀請，參加這個(gè)行業(yè)峰會(huì)。

我們是一個(gè)平臺(tái)型的公司，基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)和智能零售，聚焦農(nóng)村市場，圍繞著農(nóng)村的夫妻老婆店做賦能服務(wù)，也取得了一定的成績。

今天的題目是數(shù)據(jù)賦能、互融共生，構(gòu)建S2B2C的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新生態(tài)。匯通達(dá)成立于2010年，這么多年一直聚焦農(nóng)村市場，做了很多的嘗試。我們目前已經(jīng)涉足了六大行業(yè)，建材板塊是其中之一，以后也會(huì)拓展到更多行業(yè)。借這個(gè)機(jī)會(huì)，我們圍繞整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，把這幾年的一些做法，包括智能零售端互聯(lián)幾個(gè)方面的踐行跟大家交流一下。

整合賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店

農(nóng)村市場確實(shí)潛力巨大。自2010年成立之日起，我們就對(duì)農(nóng)村市場做了準(zhǔn)確的判斷。我們公司前身也是做零售相關(guān)，做了這么多年農(nóng)村市場，確實(shí)也感覺到巨大的市場空間。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來看，地域廣、人口多、增長快，這幾個(gè)特點(diǎn)比較顯著。尤其今年整個(gè)GDP從數(shù)字里可以看到，一季度是6.4，第二季度是6.2，第三季度預(yù)計(jì)6.0，整個(gè)GDP在下行的同時(shí)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，尤其在整體零售額上，還是獲得比較高的增長，比城市要高將近一個(gè)多的百分點(diǎn)，有9.3%的增長。所以我們還有很大的機(jī)會(huì)。

另外，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)，我們也整合了兩萬多家建材會(huì)員店。在農(nóng)村市場里面，特點(diǎn)非常明顯，除了居住分散和地域差異比較大以外，消費(fèi)特點(diǎn)也非常明顯，農(nóng)民用戶喜歡討價(jià)還價(jià)，喜歡社交。這往往是一些城市電商解決不了的，所以在廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上面，夫妻老婆店這個(gè)商業(yè)形態(tài)確實(shí)也會(huì)長期存在。

據(jù)我們了解，我們一直在踐行廣大農(nóng)村市場，整個(gè)市場80%的商業(yè)形態(tài)，還是由這些夫妻老婆店所組成。無論建材店、酒水店，還是超市店主要都以夫妻老婆店的形式在存在。

另外，我們也最早看到了它很多的機(jī)會(huì)，得天獨(dú)厚的一些條件。首先經(jīng)營很靈活，成本很低。我們原來在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開直營賣場的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)成本很高，根本沒法和鄉(xiāng)鎮(zhèn)老婆店抗衡。而且他們交易比較靈活，成本很低。如果靠自營賣場的方式做下去，很難承載這個(gè)成本。他們還有廣泛的人脈，最關(guān)鍵還能解決我們物流的問題。

夫妻老婆店也存在很多短版。他們雖然有靈活的經(jīng)營，但是整體效率不高，服務(wù)能力還有待提升，也缺乏一些互聯(lián)網(wǎng)的手段，需要我們這些平臺(tái)給予賦能的很好的機(jī)會(huì)。

匯通達(dá)目前也通過跟會(huì)員店服務(wù)，率先準(zhǔn)備打造我們整個(gè)農(nóng)村商業(yè)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)。

第一方面，我們通過整個(gè)門店+互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)的概念把我們智能零售板塊做深做透。

第二方面，我們也通過整個(gè)產(chǎn)業(yè)的鏈接、數(shù)據(jù)的鏈接、資本的鏈接把整個(gè)產(chǎn)業(yè)做互連。目前這個(gè)版塊已經(jīng)有了雙輪的效應(yīng)，一方面我們有很多這樣的行業(yè)鏈，另一方面我們在產(chǎn)業(yè)的深度上面也跟更多上游的廠方和品牌商進(jìn)行了合作。

在整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的概念上，目前是互聯(lián)的趨勢，后期更多是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)、智能零售。緊緊抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，借運(yùn)營基礎(chǔ)，快速把這兩方面做強(qiáng)做大。

我們主要的方式還是整合、聚合我們的三個(gè)會(huì)員店。一方面，把夫妻老婆店變成我們的會(huì)員店，成為我們會(huì)員店以后享受“5+”、“5幫”的服務(wù)，通過農(nóng)村會(huì)員店服務(wù)農(nóng)戶?，F(xiàn)在也幫他們做一些5幫的服務(wù)，比如農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城、勞務(wù)、包括代送快遞到農(nóng)業(yè)增收。這些方面我們做了很多的嘗試。

在這個(gè)版塊我們現(xiàn)在基本形成了三大業(yè)務(wù)平臺(tái)，第一個(gè)平臺(tái)也是多渠道的全鏈路鏈接。我們整個(gè)S2B、2C端的各個(gè)角色，從品牌商，到中間的服務(wù)商，再到我們的零售店，到C端，這個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)已經(jīng)形成了。

另外，通過整個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)和賦能平臺(tái)來支持和服務(wù)業(yè)務(wù)平臺(tái)。在技術(shù)平臺(tái)方面，我們也做了很多嘗試，包括圍繞小b端、大B端和S端的解決方案。用幾句話提煉一下，我們還是以會(huì)員店為中心，農(nóng)村店外延以后，很多縣城的門店也成了我們的會(huì)員店，我們在做城市的外延。另外，以科技為手段，以平臺(tái)為支點(diǎn)，無縫鏈接城鄉(xiāng)。

通過這幾年的運(yùn)營，目前我們已經(jīng)覆蓋了21個(gè)省，會(huì)員店的注冊數(shù)已經(jīng)超過了12萬家。

“三網(wǎng)合一”的運(yùn)營服務(wù)組織

從賦能服務(wù)體系來看，我們從4個(gè)端口，無論是品牌商、經(jīng)銷商/代理商還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店，包括農(nóng)村的消費(fèi)者，我們在4端也形成了自身的賦能體系。比如說，我們的經(jīng)銷商、代理商，通過品牌包括金融、共享一些數(shù)據(jù)，給我們的經(jīng)銷商系統(tǒng)化工具解決方案。另外我們也在植入一些金融手段，幫他們做線上的電商，包括幫鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店開網(wǎng)店，讓他們也插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。

最主要的是，匯通達(dá)從成立到現(xiàn)在，做的比較深的，我們鏈接了這么多的用戶而且活躍度非常高，基本上門店的活躍商基本在60%以上，采購頻次和采購量都非常的高。這個(gè)成績還是在于我們打造的三網(wǎng)合一的運(yùn)營組織。

從天網(wǎng)看，我們幫會(huì)員店開線上的網(wǎng)店，鏈接流量。尤其是我們跟阿里合作以后，在新零售方面做了一些嘗試，阿里的整個(gè)線下流量，基于FBS定位的新零售和我們會(huì)員店的一些現(xiàn)成的流量進(jìn)行融合。所以，天網(wǎng)是我們一個(gè)大的運(yùn)營體系。

第二塊叫地網(wǎng)。除了線下的店以外，我們在門店的終端也做了很多的嘗試。比如通過代理人鏈接更多的粉絲資源，粉絲流量也通過線下的活動(dòng)、線下的實(shí)體店做引流。這個(gè)活動(dòng)的效果非常好，去年到今年我們基本上做了4萬多場活動(dòng)，代理人也近10萬個(gè)以上。

第三塊是人網(wǎng)。以情感為紐帶，建立起“區(qū)域經(jīng)理-客戶經(jīng)理-會(huì)員店-代理人-農(nóng)民家庭”的人網(wǎng)體系。

通過這些方面的工作，我們所屬會(huì)員店的銷售，目前還保持著比較好的增長。跟我們合作以前，這些店可能有一百多萬的銷售，跟我們合作以后，每年的會(huì)員店銷售額同比增長47%，這也是非?？捎^的數(shù)據(jù)。通過我們深度的服務(wù)和賦能，會(huì)員店真正發(fā)現(xiàn)變化，無論它的銷售能力、運(yùn)營能力都變化很大。

匯通達(dá)也是獨(dú)角獸企業(yè)，也獲得不少的殊榮，目前融資規(guī)模達(dá)到63個(gè)億。阿里也非?？春梦覀?，因此匯通達(dá)也成了阿里系里的一個(gè)子公司。我們也獲得了中國名企五百強(qiáng)，包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一百強(qiáng)。目前我們整個(gè)已經(jīng)涉足了六大行業(yè)，家用電器、農(nóng)資、消費(fèi)電子這三類，還有家居建材、交通出行、酒水。目前我們建材板塊的會(huì)員店數(shù)量超過了兩萬家。

在品牌方面，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)方面也做了很多的嘗試。目前我們主要通過三個(gè)方面和我們的品牌商一起構(gòu)建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合。尤其在三個(gè)升級(jí)方面我們做些嘗試，一方面是渠道升級(jí)，一方面是技術(shù)升級(jí)，第三方面是我們的產(chǎn)品升級(jí)。這三個(gè)方面我們跟我們的品牌商業(yè)和供應(yīng)商一起共融共生，來構(gòu)建我們的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系。

在渠道方面，我們也借助我們整個(gè)十二環(huán)節(jié)渠道跟廠方的渠道都深度融合。在這中間我們也幫品牌商的服務(wù)型的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行升級(jí)。從原來的簡單的賣商品，演變成能為我們的農(nóng)村會(huì)員店，這些也是我們渠道升級(jí)的做法。

在技術(shù)方面，我們也是給品牌商做賦能，另外我們在全產(chǎn)業(yè)鏈路上面也有整個(gè)技術(shù)結(jié)局方案。

我們也啟用整個(gè)云計(jì)算平臺(tái)，對(duì)目前產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)三大痛點(diǎn)的解決方案做了優(yōu)化，尤其在S2B方面，智能零售方面，還有在中間分銷渠道的員工效率方面，這三個(gè)解決方案也在形成。

在產(chǎn)品方面，我們會(huì)更多地通過用戶數(shù)據(jù)的沉淀和應(yīng)用，來幫廠方更好地制定產(chǎn)品策略。我們現(xiàn)在沉淀的數(shù)據(jù)也很多，尤其家電類的數(shù)據(jù)比較全。這些數(shù)據(jù)包括區(qū)域分布、商品品類等。

我們也想在未來3-5年達(dá)到25萬家鄉(xiāng)村會(huì)員店。目前是12萬家，3-5年我們還會(huì)翻一倍，更多地服務(wù)農(nóng)村的夫妻老婆店。另外，我們也會(huì)打造一百個(gè)超級(jí)平臺(tái)，都是過百億級(jí)的平臺(tái)，也會(huì)創(chuàng)造一千個(gè)超級(jí)單品，實(shí)現(xiàn)萬億級(jí)的生態(tài)圈的戰(zhàn)略布局。這是我們的夢想，希望跟我們個(gè)行業(yè)的朋友們一起共建我們農(nóng)村的生態(tài)。